【リード獲得】アンケートでユーザーの解決したい悩みを調査するポイントを解説！
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リードジェネレーションにおけるアンケートの役割
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動を指す言葉です。このリードジェネレーションを効率良く行うことで、ターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間を減らし、営業活動により多くの時間をかけることができます。
実際に、リードジェネレーションの精度が高い企業ほど営業生産性が高く、売上の伸びも大きいことがさまざまな調査からわかっています。
そこで、このリードジェネレーションをより効果的に行うための施策の一環として「アンケート」が注目されているのです。
アンケートをリード獲得に役立てるために、まずは広く自社の商品やサービスの市場調査を行います。そしてその結果を基に、リードジェネレーションを行うことが重要です。
従って、顧客が抱える具体的な悩みや問題点を洗い出し、その悩みや問題を解決できる商品やサービスを開発できるような情報を得られるアンケートの内容を考える必要があります。
アンケートと言えば、ただ顧客満足度を調査することと思われがちですが、実際には顧客の抱える課題解決に役立てるための最も活きた情報を収集する手段の1つなのです。質の高いアンケートと質の低いアンケート
リードジェネレーションにおける質の高いアンケートとは、質問に回答する対象者に対する事前リサーチが的確になされているため、無駄な情報や質問がなく、アンケートの結果をそのままマーケティング活動に反映できる内容となります。
具体的には、アンケートの対象となる商品やサービスに対し、漏れや重複の無い設問となっており、回答者に数値で答えやすい設問が多いことがあげられます。
特に良いアンケートは定量的（数値化しやすい）な設問が多く、その後のマーケティングに採用しやすいのが特徴です。
逆に質の低いアンケートは、質の良いアンケートと違い、定性的（抽象的で数値化しにくい）な設問が多く、得られた情報からマーケティング施策に活かしにくい特徴があります。
リードジェネレーションに役立つアンケート作成６つのポイント
それでは次に、実際に良いアンケートを作成するために着目すべき6つのポイントについて解説します。
目的の明確化と仮説を立てる
アンケートを作成する際は、事前にどのような情報を集めるためのアンケートかを明確にし、ペルソナ設定をすると同時にさまざまな仮説を立てて作成しましょう。 例えば、アンケートを実施するにあたり「自社の商品やサービスを年間で何回購入しているか、また再度購入する意思があるか？」など、どのような結果を得て、アンケート結果をどのように活用するのかを決めてから作成しましょう。アンケートに回答して欲しい属性に合わせて実施する
アンケートの実施には、電話やメール、DMなどのさまざまな方法があります。特に近年ではSNSなどのプラットフォームを使ったり、各種Webサイトを使うなど、インターネットを介したアンケートの実施が目立ちます。 ただし、このようなアンケートの実施には、属性ごとの特徴を理解する必要があります。たとえば20代の若者に対するアンケートでは若者に人気のSNSの活用が効果的ですが、高齢者向けの商品やサービスでSNSを使っても、なかなか正確な情報を必要な量収集することが難しいのが現実と言えるでしょう。少々極端な例をあげましたが、アンケートを実施する年齢層や性別、職業などを明確にし、的確な手段でアンケートを実施することは非常に重要と言えるでしょう。アンケートでは回答者に聞きたい本質的な内容を聞く
アンケートの目的や回答者の属性、実施方法を決めて整理ができれば、次に行うのは具体的な質問の項目を決める作業となります。 例えば今回のアンケート調査の内容が「自社商品のブランド構築」であった場合は競合他社の商品をいくつか上げて、その商品と比較しながらアンケートを実施することが最も分かりやすいヒントを得る方法と言えるでしょう。 自社の商品Aと他社の人気ナンバーワン商品Bを比較し、アンケートの回答者がBを選択した場合、その理由が「高級感」か「機能性」なのか、また価格が安ければAを「購入する」か「しないか」など、2択などで具体的な理由を設定し、質問から答えを絞り込むことが重要です。参考となるサンプルを集められる回答方法を選ぶ
アンケートを実施する際は、回答者から聞きたいことに対し、できるだけサンプルを多く集められるような回答方法を考えましょう。 アンケートの回答形式の代表的なものには「自由回答」「複数回答」「単一回答」などがあります。また「記入方式」や「選択方式」など、さまざまな種類がありますが、いずれも欲しい情報に則した回答の形式を設定することが重要です。具体的な回答に導く質問設定をする
アンケートでは、質問に対しての答えがより具体的なものであることが重要となります。例えば「あなたはこれまでの間に何回この商品Aを購入しましたか？」という質問には「期間」という具体性がありません。そこで「あなたはこの商品Aを過去1年間で何回購入しましたか？」また「何か月周期で購入していますか？」といった内容で、より具体的な答えを導き出すことができるのです。 このような回答であれば、実際のマーケティング活動において、1年や半年を基準としたマーケティング施策を行い、リードジェネレーションに活かすことができるでしょう。質問の順番を適切に設定する
アンケートを作成する際は、質問の順番を適切に設定することが大切です。基本的な設問の順番は過去、現在、未来の順で問題ないでしょう。ただ、知りたいことが次の購入機会だとしても、いきなり「次にいつ購入しますか」という質問は不自然で、回答者に不信感や先入観を持たれる可能性があります。 知りたい結果を導くためにも、質問の内容や順番に気をつけて、時系列を崩さないように心掛けてアンケートを作成しましょう。まとめ
このように、リードジェネレーションにおけるアンケートでは、市場調査に対する考え方や実際のアンケートの取り方などに注意し、的をは外さない質問や実施方法、順番が重要とご理解いただけたかと思います。また、質の高いアンケートの具体的な回答は、そのままリードジェネレーションの施策に反映でき、今後のリード獲得に大きなヒントを与えてくれる重要なデータです。質の高いアンケートとは、質問内容はもちろんのこと、その量や順番によっても左右されます。
まずはこの記事の内容を参考に質の高いアンケートを作成し、回答者の属性に合わせた媒体でアンケートを実施しましょう。
2022/02/19 02:05